Vous avez rédigé du contenu, il se positionne bien dans les moteurs et vous obtenez du trafic sur votre page web. Malheureusement, ça coince à l'étape suivante : vous n'avez pas de ventes... Voici les raisons.

Problème d'alignement intention de recherche et contenu

L'internaute recherchait des chaussures de sport et vous lui proposez des bottes. Forcément il n'est pas intéressé et il s'en va.
C'est le cas le plus évident... Mais la réalité est souvent plus sournoise !

Entre la réflexion et l'achat, un consommateur peut passer par différentes phases de réflexion :

Exemple :
J'adore courrir et mes chaussures sont usées...

Je commence à me renseigner pour les remplacer... mais je vais passer par différentes phases car mes objectifs ne sont pas encore très clairs !

Je suis un courreur occasionnel mais je me suis lancé un défi personnel : courrir un semi - marathon.

Mon parcours client va finalement être assez cahotique et il y a de fortes chances qu'il en soit de même pour d'autres personnes.
Je vais passer par plusieurs phases :

La phase d'information

Voici un schéma de reflexion possible :

• Comment se préparer à un semi-marathon ?
• Quelles sont les dernières tendances sur les chaussures de running ?
• Quelles sont les chaussures de running les plus légères ?
• Bonnes marques de chaussures de running.

Dans cette phase, je ne sais pas encore ce que je vais acheter et j'ai besoin de conseils pour me guider. Si vous ciblez ce type de mots clés, il est possible que vous soyez très amont dans le cycle d'achat du futur client. Les taux de conversion seront de l'ordre de 1%.

La phase de considération

Le consommateur rentre dans une phase ou il a une idée plus précise de ce qu'il recherche. Son idée du produit idéal s'affine mais il lui reste encore quelques intérrogations à règler : évaluer l'offre présente et définir son budget.

• Quelles chaussures pour faire un semi - marathon ?
• Quel budget mettre pour des chaussures de running ?
• Comparatif chaussure de marathon
• Avis chaussure ASICS

Si votre contenu veut se positionner sur ce type de requête, vous pourriez obtenir des conversions plus élevées qu'en phase d'information mais avec de grandes disparités.

La phase de décision

Ca y est !
Le consommateur sait ce qu'il veut et l'acte d'achat est proche.
S'il tombe sur la bonne affaire (promo, réduction, offre spéciale) ou si l'offre est suffisament attractive (pourquoi détruire sa valeur par une promo ?) il est prêt à acheter.

La typologie des recherches est totalement différente et beaucoup plus disparate (longue traine): on recherche un modèle précis ou une offre particulière :

• ASICS B4212
• Promo chaussure Nike xxxx

C'est ici que les taux de conversion seront les plus élevés.

Nous avons pris ici l'exemple d'un e-commerçant ou d'un modèle B2C. La parcours d'achat sera différent en B2B mais globalement les 3 phases de reflexion seront toujours les mêmes.

Dans la phase de décision, un acheteur de logiciel SaaS va probablement chercher des facteurs de ré-assurance pour s'assurer qu'il fait le bon choix.

Contenu sans grand intérêt

Cette remarque fait mal mais elle est nécessaire !
Intéresser sa cible est de plus en plus compliqué et la médiocrité n'a plus sa place.
Ecrire du contenu ne suffit plus. Il faut écrire du très bon contenu, pertinent et qui apporte de la valeur.

Votre contenu sera jugé en quelques secondes et si l'idée que se fait internaute d'un bon contenu n'est pas atteinte, il s'en ira vers le prochain résultat.

Ne pas oublier que maintenant nous être humains nous sommes en compétition avec du contenu rédigé à la hâte avec une IA et au mieux après une phase de brève relecture.

Absence ou mauvais call to action

Le temps de lecture de votre contenu est élevé et votre contenu est lu jusqu'au bout.
Mais malheureusement vous n'avez pas de conversion.
Peut-être que votre call to action n'est pas visible, manquant ou qu'il n'incite pas suffisament à passer à l'action justement !
Dans tous les cas ce n'est pas une si mauvaise nouvelle car vous pouvez assez simplement corriger le tir !
Bien souvent, il s'agit de repositionner un bloc, revoir une tournure de phrase ou modifier une couleur pour obtenir des résultats rapidement.

Votre offre ne succite pas l'intérêt

Votre contenu est bien positionné sur Google, il est cliqué dans les SERPs, les utilisateurs passent du temps sur votre site... Tous les indicateurs sont au vert.

Mais une chose cloche encore... ca ne convertit pas. Il est possible que le problème vient tout simplement de l'offre en elle même !
Votre produit est trop cher ?
Sa proposition de valeur n'est pas suffisament claire...
L'internaute n'arrive pas à se projeter
Si votre offre ne résonne pas auprès de votre client, en vous attaquant au SEO, vous résolvez le mauvais problème.

Mauvais choix de mots clés

Cela rejoint le point N°1 de cet article.
Même si vous avez rédigé un bon article et que vous êtes aligné avec l'intention de recherche... Vous n'avez peut-être pas ciblé le bon mot clé tout simplement car vous intervenez très amont dans le cycle de décision.
Vos résultats sont peut-être tout simplement en cohérence avec le marché.
En revanche, si vous mesurez vos conversions avec un outil de tracking adapté, vous êtes en mesure d'identifier le contenu qui convertit le mieux sur votre site web.

En admettant que vous cibliez le mots clés "chaussure de marathon" et que vous convertissiez à 2% sur cette requête, d'autres mots clés similaires pourraient convertir tout autant :

• "chaussure semi marathon"
• "chaussure course de fond"
• "chaussure course d'endurance"

Si vous savez qu'un type de contenu convertit déjà, il ne faut pas se priver pour en écrire sur les thêmes similaires !
Il est déjà tellement difficile de trouver des requêtes qui convertissent et sur lesquelles on peut se positionner facilement.

Conclusion

Si votre contenu ne convertit pas, les causes peuvent être multiples mais il peut s'agir d'un phénomène tout à fait normal !
Hormis les problèmes de qualité de contenu ou d'un call to action mal définit, le problème peut tout simplement être dans le choix du mot clé. Selon la requête que vous aurez ciblée, vous pourrez peut-être vous trouver dans une phase très en amont dans le parcours d'achat et les taux de conversion sont naturellement plus faibles. L'enjeux sera donc de détecter les mots clés les plus stratégiques à viser et ce ne sont pas forcément les plus concurrentiels.